PsychologyNow Team

Το «φαινόμενο του δολώματος»: Πώς οι αποφάσεις μας επηρεάζονται από το πλαίσιο

Το «φαινόμενο του δολώματος»: Πώς οι αποφάσεις μας επηρεάζονται από το πλαίσιο

PsychologyNow Team
άνδρας αναζητά το «φαινόμενο του δολώματος» και το πώς οι αποφάσεις μας επηρεάζονται από το πλαίσιο
Image credit:  Victoriano Izquierdo / unsplash.com

Όταν επιλέγουμε επηρεαζόμαστε κυρίως από συγκυριακούς παράγοντες. Αυτό το χαρακτηριστικό της λήψης αποφάσεων μπορεί να έχει θετικές και αρνητικές συνέπειες.


Ένα από τα βασικά χαρακτηριστικά του τρόπου λήψης αποφάσεων είναι ότι οι αποφάσεις μας βασίζονται στο ευρύτερο πλαίσιο. Οι επιλογές και οι πεποιθήσεις μας διαμορφώνονται από σχετικούς παράγοντες. Τα απόλυτα κριτήρια παίζουν, φυσικά, κάποιο ρόλο. Αλλά οι σχετικοί παράγοντες μπορούν να αλλάξουν αυτό που πιστεύουμε για τον κόσμο γύρω μας καθώς και αυτό που επιλέγουμε.

Όταν χρειάζεται να πάρουμε αποφάσεις στην καθημερινή ζωή, π.χ. για την αγορά σπιτιού, επηρεαζόμαστε από τις σχετικές αξιολογήσεις. Το ίδιο συμβαίνει και με τους ειδικούς. Μια μελέτη βρήκε ότι οι γιατροί που έκαναν διάγνωση για μια λοίμωξη του ουροποιητικού διαμόρφωναν διαφορετικές κρίσεις ανάλογα με το αν πρώτα είχαν πρόσβαση σε εργαστηριακά δεδομένα ή στο ιατρικό ιστορικό του ασθενούς.

Οι ψυχολόγοι μελετούν την επίδραση των παραγόντων του ευρύτερου πλαισίου στην ανθρώπινη κρίση και τη λήψη αποφάσεων. Τέτοιοι παράγοντες μπορεί να έχουν καλές ή κακές συνέπειες. Οι διαφημιστές μπορεί να εκμεταλλευτούν τους σχετικούς παράγοντες για να πουλήσουν συγκεκριμένα προϊόντα. Αλλά το σχετικό πλαίσιο μπορεί να χρησιμοποιηθεί και ως ώθηση για να βοηθήσει τους ανθρώπους να παίρνουν καλύτερες αποφάσεις, όπως το να εξετάζονται πιο συχνά για καρκίνο.

Η σειρά έχει σημασία

Η έρευνα γύρω από τη διαδικασία λήψης αποφάσεων από τους ενόρκους έχει δείξει ότι η σειρά με την οποία παρουσιάζονται τα στοιχεία επηρεάζει τις κρίσεις ενοχής. Αυτό είναι γνωστό ως «το φαινόμενο της σειράς». Ένας συνηθισμένος τύπος αυτού του φαινομένου είναι όταν είναι δύσκολο να αλλάξεις τις πεποιθήσεις κάποιου όταν η αρχική ιδέα έχει εδραιωθεί. Οι μετέπειτα πληροφορίες εξετάζονται στο πλαίσιο των προηγούμενων πληροφοριών, με αποτέλεσμα οι νεότερες πληροφορίες να έχουν μικρότερη επιρροή στις πεποιθήσεις.


Διαβάστε σχετικά: Γίνε άνθρωπος που παίρνει γενναίες αποφάσεις σε δύσκολες στιγμές


Το φαινόμενο του δολώματος (The decoy effect)

Σκεφτείτε κάποιον που θέλει να αγοράσει σπίτι. Ας υποθέσουμε ότι τον ενδιαφέρουν μόνο δύο πράγματα: η τιμή και η τοποθεσία. Φανταστείτε ότι έχει να επιλέξει ανάμεσα σε δύο σπίτια, ένα που βρίσκεται σε ιδανική τοποθεσία και είναι ακριβό (Α) και ένα άλλο που βρίσκεται σε λιγότερο καλή τοποθεσία και έχει πιο προσιτή τιμή (Β).

Σε αυτή την περίπτωση, ο αγοραστής καλείται να συμβιβάσει τους παράγοντες τιμή και τοποθεσία. Ας υποθέσουμε τώρα ότι εμφανίζεται μια καινούρια επιλογή στην αγορά: το σπίτι Γ, που βρίσκεται σε μια περιοχή παρόμοια με του Β, αλλά είναι λίγο πιο ακριβό. Σε αυτή την περίπτωση, το σπίτι Γ είναι ξεκάθαρα χειρότερο από το Β –κοστίζει περισσότερο και βρίσκεται σε παρόμοια τοποθεσία– οπότε δεν θα το επέλεγα.

Ακόμα κι αν δεν θα επέλεγα το σπίτι Γ, η έρευνα έχει δείξει ότι η ύπαρξή του επηρεάζει την επιλογή μου ανάμεσα στα άλλα δύο. Η παρουσία του Γ, που είναι υποδεέστερο, αυξάνει την πιθανότητα να αγοράσω το Β. Αυτό είναι γνωστό ως «το φαινόμενο του δολώματος».

Αυτό το φαινόμενο εμφανίζεται επειδή οι άνθρωποι αξιολογούν τις επιλογές τους σε σχέση με άλλες εναλλακτικές. Όταν τους παρουσιάζουμε μια επιλογή-δόλωμα, αλλάζει ο τρόπος που αξιολογούν τις αρχικές επιλογές. Η επιλογή-δόλωμα κάνει τους ανθρώπους να βλέπουν πιο θετικά την παρόμοια, ανώτερη επιλογή, και μπορεί τελικά να τους οδηγήσει να τη διαλέξουν.

Γιατί το πλαίσιο επηρεάζει τις αποφάσεις;

Η λήψη αποφάσεων υποστηρίζεται από άλλες γνωστικές διαδικασίες, όπως η μνήμη και η προσοχή. Αυτές οι διαδικασίες έχουν περιορισμούς. Για παράδειγμα, είναι δύσκολο να συγκρατείς στο μυαλό σου πολλές πληροφορίες ταυτόχρονα, εξαιτίας της περιορισμένης δυνατότητας της μνήμης εργασίας. Οι σχετικοί παράγοντες επιδρούν σε αυτές τις πιο βασικές γνωστικές διαδικασίες με συνέπεια να επηρεάζουν τις επιλογές σου.

Η επίδραση του σχετικού πλαισίου δεν είναι κάποια ιδιομορφία της λήψης αποφάσεων, αλλά αποτέλεσμα του τρόπου λειτουργίας του μυαλού μας σε πιο βασικό επίπεδο. Η κατανόηση του τρόπου με τον οποίο το πλαίσιο επηρεάζει βασικές γνωστικές διαδικασίες, θα μας επιτρέψει να προβλέψουμε πώς οι άνθρωποι μπορεί να ενεργήσουν σε νέες καταστάσεις. Αυτή η γνώση είναι σημαντική για τη διαμόρφωση πολιτικών που ενθαρρύνουν τους ανθρώπους να παίρνουν καλύτερες αποφάσεις.


Ism Tsox
Απόδοση: Ισμήνη Τσοχαλή, επιμελήτρια κειμένων

Πηγή

 

 

*Απαγορεύεται ρητώς η αναπαραγωγή χωρίς προηγούμενη άδεια των υπευθύνων της ιστοσελίδας*

Κάντε like στην σελίδα μας στο Facebook 
Ακολουθήστε μας στο Twitter 

Βρείτε μας στα...